三井不動産レジ、営業社員「土日祝定休」に　商談・情報提供をオンライン化

施策導入物件のパークホームズ東高円寺

三井不動産レジデンシャルは、多様な人材が活躍できる柔軟な労働環境の整備を目的として、5月より一部物件の営業社員を対象に、業界で初となる「土日祝定休」を導入する。デジタル活用により顧客の利便性向上と営業社員の働く環境整備の両立を実現するとしている。

従来は、土日祝日に顧客がモデルルーム等を訪問し、見学と商談を1日で行なっていた。新施策では土日もモデルルームを見学可能としながら、オンライン商談を組みああせて、それぞれを短時間で完結。顧客の選択肢の拡大とともに、社員の働き方の改善も図れるとする。

同社は社員のワーク・ライフ・バランス向上施策として、21年秋より一部物件で「日曜日定休」のトライアルを実施してきた。検証を進める中で、オンライン商談などのデジタルツールを活用することで、顧客満足度の維持と社員の柔軟な働き方を両立できることが確認できたという。

こうした成果から、子育てや介護などで週末に家族のケアが必要など、多様なライフステージにある社員が活躍できる環境を目指して、「いつでもモデルルーム見学」ができる住宅販売センターを設置し、「土日祝定休」へと進化させることを決定した。

土日祝定休実現と顧客満足度維持・向上の両立に向けては、オンライン商談やWebでの情報提供により、「情報は住宅販売センターに行かないともらえない」といった従来の煩わしさを解消することで、顧客の検討効率向上を図る。

5月にリニューアルオープンする住宅販売センター「三井のすまい 新宿サロン」を筆頭に、顧客の物件検討効率化に向け、デジタル技術を駆使した新たな営業手法を確立するとしている。長期的には、高度な知識と経験の蓄積、一層充実した提案に繋げる。

一般的には、土日祝日に顧客がモデルルーム等に足を運び、見学と商談を1日で行なっており、時間は2～3時間を要することとなる。また、物件情報の提供や営業担当者との商談は住宅販売センターで行なわれていた。

タイパ志向の顧客も多くなっている中で、これらは一定の負担になっているとの考えから、「見学」と「商談」を分けるとともに、自宅で物件情報の取得や商談ができるようにすることよって、それぞれ短時間で完結できる接客スタイルとする。

三井のすまい 新宿サロンでは、平日・土日祝にかかわらず見学が可能となる。従来の住宅販売センターでは一般的に営業担当者が案内するため、平日に設定された定休日には見学ができなかった。この課題に対し、営業担当者が同行せず顧客が自由に見学し、物件の理解を深めることを目指して企画を進めている。商談に関しては、営業社員は土日祝日が定休日のため平日に行なうこととなるが、土日祝日の見学の際に質問を受けられる体制は想定しているという。

今回の施策の導入物件は、27年3月下旬竣工予定のパークホームズ東高円寺で、当該物件を担当する営業社員が土日祝定休となる。今後導入物件を拡大していく。

三井不動産レジデンシャルは、21年秋から一部物件において「日曜日定休」を先行導入し、販売手法のデジタル化を推進。取り組みの1つであるオンライン商談利用者からは、移動や時間帯の制約が緩和し、短時間でも十分な情報提供を受けられると好評だという。またオンライン商談を用いることで、忙しい人や遠方に住む人の検討効率が向上し、成約率の改善にも繋がった。

当初懸念された販売結果への影響も見られず、販売進捗や顧客満足度への大きな影響はなかったと判断。「社員の働き方改革」と「顧客の利便性向上」が両立可能であることを実証するものとし、「土日祝定休」へと進化させ、顧客と社員の双方にとってより良い住宅販売の形を目指す。

また、顧客の都合に合わせた柔軟なオンライン商談を実施する体制を整える。これにより従来の火・水・木定休の物件では難しかった平日のオンライン商談や、遠方に住む人が必要としていた「いつでも見られる」利便性を向上させる。

そのほか、三井のすまい 新宿サロンでは販売するすべての住戸タイプをVRで再現。オンライン上で広さや眺望、家具レイアウトまで体験できる。また、建設現地の街情報の随時アップデート、近隣住民の住みやすさの声といった情報の提供を推進し、来場しなくても“実際の暮らし”をイメージできる環境とする。

住戸のVR再現はこれまでもあったが、一部物件での提供だった。今回の施策ではAIを活用し、すべての住戸タイプに対応した。各種情報提供にもAIを活用している。

三井のすまい 新宿サロンの所在地は東京都新宿区西新宿6丁目24番1号 西新宿三井ビルディング。定休日はリニューアル前が火・水・木曜日、リニューアル後が月曜日予定(年末年始・夏季休業など除く)。